Experts-comptables : développer sa clientèle via les institutions sectorielles et son réseau

Une manière efficace de développer la clientèle de son cabinet d’expertise-comptable consiste à se rendre visible des syndicats professionnels, Ordres et autres associations fédérant des professionnels du même secteur. Ghislain Lagasse, Directeur associé du cabinet CIKLEA, nous confie les bonnes pratiques de cette approche simple et terriblement efficace.

« Industrialiser » le fameux bouche-à-oreille

C’est bien connu, il n’y a rien de mieux pour le développement de son cabinet que des clients qui recommandent eux-mêmes leur expert-comptable à des confrères. « Il y a quelques années, nous avons accompagné un acteur important de la boulangerie industrielle. Dans ce milieu, les dirigeants se connaissent tous. C’est ce qui nous a permis d’être approchés par d’autres décideurs et de nous développer rapidement sur ce secteur », se souvient Ghislain Lagasse. Encore faut-il que les clients, même satisfaits, y pensent ! Il ne faut donc pas hésiter à les y encourager, en demandant (subtilement) des recommandations.
Il est également possible de mettre sur pied des systèmes de parrainage ou de remercier ses meilleurs prescripteurs en leur offrant, par exemple, un abattement sur les honoraires normalement dus au titre de l’exercice. Autre moyen d’industrialiser ce précieux bouche-à-oreille : des communications informatives présentant une problématique client spécifique ainsi que la solution apportée par le cabinet. En d’autres termes, des « retours d’expérience », accessibles sur le site web de l’expert-comptable et qui permettent de mettre en avant son expertise sectorielle sans contrevenir aux règles ordinales en matière de publicité.

Créer de la valeur lors des événements professionnels

En janvier 2020, le cabinet CIKLEA a animé une conférence lors d’un congrès international d’ophtalmologie à Paris. Parmi les 25 professionnels présents dans la salle, dix ont immédiatement pris contact. L’intervention filmée en vidéo a été mise en ligne sur la plateforme du congrès, ce qui a permis cinq contacts supplémentaires avec de jeunes ophtalmologues en train de créer leur structure, en province. Au total, ce sont près de dix nouveaux clients qui ont été recrutés par le cabinet grâce à cette seule action.
« Ce succès est dû au fait que je venais leur parler non pas de déclarations sociales et fiscales, mais de gestion de patrimoine et d’optimisation fiscale autour des montages en holding des SPFPL (sociétés de participations financières de professions libérales) » précise Ghislain Lagasse. La singularité du cabinet est donc un prérequis pour ce genre d’actions, mais aussi un certain nombre de compétences relationnelles, commerciales et marketing.

Plus de 80 % des formations en cabinet sont dédiées aux sujets techniques, seulement 9 % aux talents comportementaux et 4 % aux compétences commerciales ou marketing. – Source : étude Les Moulins septembre 2020

« En plus du réseautage sectoriel, il ne faut pas négliger l’interprofessionnalité : mettre en relation un client avocat avec un client PME, par exemple, permet d’appréhender de nouveaux besoins et de construire une expertise que l’on pourra ensuite facilement ‘revendre’ à d’autres acteurs du même écosystème. Dans tous les cas, il faut proposer autre chose que la production d’un bilan ! » conseille Ghislain Lagasse.

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